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防治酒店销售人员老化的几项措施 |
酒店超市网 日期：2006-5-19 8:49:29 关注度：[] |
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酒店销售部是负责酒店服务产品营销的前哨部门，销售员的技能和个人素质一般较高。但在从事了两年或数年的营销工作之后，销售队伍一般会出现或明或暗的老化现象，主要表现为：
1、 业绩平平。在达到一定高度的销售业绩后，除非市场大环境发生变化，否则基本持平，最多只是小幅波动；
2、 走访减少。老客户除非主动要上门，否则很少主动联络，甚至连对刚消费完的客户进行跟踪反馈的行动都缺少，更难谈得上对新客户的开拓和拜访；很多情况下只是坐在办公室里等电话；
3、 热情不足。延时上班，对自身业务所涉及到的报表敷衍了事，或者没有深度；
4、 缺乏创新。将大量时间花在接待和现场服务上，偏离了主动出击寻找市场销售酒店产品的重心。
这些老化现象直接影响到酒店的整体销售额，究其原因有：
1、 经济收入基本满足。当挣钱已不再是生活的第一需要时，每月几千元的固定收入便已足够，缺乏进一步提高业绩的自身动力；
2、 对事业没有前途感。整个市场就这么大，乍一看大客户基本上都被签了约，插不上手；再就是长期从事销售工作，功劳苦劳都有，就是没被升迁，干劲不足；
3、 缺少竞争与奖励。主要销售员相对固定，能力旗鼓相当，多和气少竞争，缺乏一种对业绩进行攀比的激励制度；
4、 其他原因。包括家庭环境引起的吃苦耐劳精神、身体状况，时有兼顾其他社会工作等。
基于此，有远见的酒店管理者应有针对性地对销售员采取以下几项防治措施：
1、 调整新老客户业务提成制度。以半年为标准，下调旧客户的业务提成，而新客户业务提成上升为即有标准的2到5倍；
2、 取消每月的固定交通补助，销售员每月业绩按一定的比例提取交通费，以此促使销售员主动外出寻找业务；
3、 设立最高业绩奖和业绩增长奖。于办公室设置销售员月业绩曲线图，清楚了解各销售员的业绩升降情况，以对比形成竞争压力。对每月业绩最高者给予一定的奖励，对本月业绩比上月增长超30%者，同样给予一定的鼓励奖；
4、 加强对销售员的培训。与人力资源部配合，对销售员进行推销礼仪、电话推销、推销技巧等方面的培训，或与行业交流，在提高销售技能的同时，让销售员觉得现在掌握的知识还远远不够，激发起再次学习的动力；
5、 对优秀的销售员给予升迁鼓励。资深业务员拥有丰富的营销经验和客户关系。提升至一个更高的层面后，可助其搭建一个更能施展的平台，在新手培训、整合营销、大客户维护等方面发挥更大的全局性功能；
6、 强化宴会服务经理角色。改变销售员从接单到送客的一条龙服务，使销售员从繁琐的接待、协调中解脱出来，专心从事酒店产品销售业务。销售员将签署后的合约、日程安排表及客户负责人移交至宴会服务经理后，客户在酒店的所有行为即由宴会服务经理负责；
7、 招募新员抗充销售队伍。在前厅及酒店其他一线部门筛选优秀的员工进入销售组，在补充销售队伍新鲜活力的同时，以后浪推前浪的形式促成整个队伍的良性竞争；
8、 有意识地给销售员新的工作任务与压力。与公关部门配合，挖掘并整理出新的客源市场，然后分派给销售员去联络与促销，并给予必要的公关支持；
9、 严格考勤、报表制度。对于工作态度及业绩仍无起色者，考虑调换工作，以便招募那些立志从事销售工作又急于挣钱的人。
来源自:中山国际（嘉柏）酒店 |
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